Marketing Referenziale

Dettagli - Marketing Referenziale

Autore: Massimo Bellinello

Anno edizione: 2018

Casa Editrice: ForFinance Edizioni

Formato: 16 x 18

Pagine:198

L’arte di usare le Referenze per migliorare il proprio business e, francamente, faticare meno.

Al netto del disagio che deriva dalla paura di ricevere un rifiuto, sentimento che conosciamo tutti, è oggettivamente più semplice generare reddito attraverso un contatto caldo, cioé segnalato (e prevvisato, mi raccomando!) da un cliente soddisfatto, che attraverso contatti a freddo o strategie più generiche.

Il cliente è testimone delle nostre capacità e intimo o comunque rilevante per la referenze che ci segnala. Inoltre, ogni referenza che diventasse cliente soddisfatto essendo stata segnalata, è il target migliore cui rivolgersi per chiedere referenze.

Cosa potreste volere di più? In momenti di mercato toro o in momenti di mercato orso, ma soprattutto in momenti di mercato orso e prima o poi la caccia ricomincia, le persone sono sensibili a consigli e alternative personalizzaate e tendono a dare sempre più peso ai suggerimenti della propria cerchia. Mettete da parte gli indugi.

Seguite passo passo il mio libro e fate come me.

Indice - Marketing Referenziale

Indice:
CAPITOLO 1
Che cos’è il marketing referenziale
Cosa sono le referenze è fatta (sempre e solo) da un cliente
Il cliente ha parlato bene di noi (alla referenza)
La referenza ha richiesto l’incontro e/o si è dichiarata disponibile ad essere contattata
La referenza è informata del fatto che verrà contattata
Le segnalazioni

CAPITOLO 2
Perché le referenze funzionano?
Il concetto di testimonianza
Così fan tutti (tranne che noi)
Perché usarle? facciamo due conti!

CAPITOLO 3
La sistematicità fa la differenza!
Chiedere referenze costa molto
Breve cenno all’incapacità acquisita
Quali sono le nostre convinzioni?
Utilizzare una strategia per la richiesta può esserci d’aiuto?

CAPITOLO 4
La definizione di un metodo
Diventiamo operativi
Programmiamo l’attività
Quando chiedere le referenze? Questioni di timing…
Diamoci degli obiettivi
Breve cenno alla legge 80/20
E magari lo ha già scoperto...
Da chi andare prima?
Il marketing referenziale per chi inizia

CAPITOLO 5
All’attacco!
Trattativa storica per chiedere referenze
Come creare una trattativa referenze
Camuffa la richiesta di referenze
Il cliente preannuncia il contatto alla referenza
Cosa fare quando il cliente accampa scuse

CAPITOLO 6
Nuovi metodi per generare referenze
Strategia “show me the money”
“Show me the money 2” (la vendetta)
Strategia “Do ut des”
Strategia “valorizza e riqualifica”

CAPITOLO 7
Ringraziamo chi ci aiuta

CAPITOLO 8
Come generare referenze spontanee
Diventare un esperto riconosciuto nel vostro settore
Acquisire competenze di nicchia
Organizzare eventi con specifiche finalità divulgative
Migliorare il livello delle proprie relazioni sociali
Sfruttare le nuove tecnologie
Fornire aiuto e consulenza gratuitamente
Fornire un servizio “sensibilmente” di alto livello

CAPITOLO 9
Cosa fare una volta ottenuta la referenza?
Il primo contatto (telefonico) 160 Normativa privacy – come contattare il cliente
Il primo approccio fisico
Il primo appuntamento